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石廣軍分享主題:會銷可以做長久實體
來源:58會銷網 發布日期:2017-01-08 09:25:26 發布者: 共閱1366次 字體:

 2008年到2009年的那次失敗對我是一個警醒。24歲擔任上海夕陽美的總經理,年輕時期順風順水,在夕陽美、珍奧、哈藥那并不算自己的本事,很多東西沒學好,創業失敗也正常,該交的學費一分不少還是要交。2010年10月,與合作伙伴聞彬軍再次創業,六年時間我和我們的團隊創辦大醫傳承、先秾壇神峰山莊、農樂園等相關企業。從農業到工業到服務產業、從營銷到實體投資和運行,從農業到旅游到養生到養老到精神收藏,形成了復合產業鏈、復合商業模式、復合人才結構。
  我很感激在敗局當中幫助我的人,當時我向郭院長借錢,院長毫不猶豫相助。還錢的那一天我記得很清楚,下雪天路很滑,當時郭院長說了一句話:奇怪了,有的人不想還錢,而有的人急于還錢,這個很有意思。還讓我感激的是李振李總,有年春節工資發不了,我跟李振打招呼借錢。李振二話沒說:你平時不開口,今天一定給。
  人生當中遭遇困難和逆境的時候,有這些好朋友的幫助和支持我很感謝。

種下什么因,得到什么果
我要感恩跌倒的那一次所帶來的成長,后面企業發展中遇到的困難倒不足掛齒。南懷瑾曾說過人生當中三個基本錯誤不能犯:德薄而位尊,智小而謀大,力小而任重。如果你讓心往好處走,它自然往好處走,如果你想讓夢想實現,我想夢想一定會實現。心的力量非常大,管人其實就是管心,營銷無它,用心則矣。我們只要用心去做事情就沒有做不好的事情,做不好可能是用的技巧太多。

  我喜歡國學知識,也有自己的信仰,更相信因果,任何事情都在創造因果,今天的你是過去創造的,同樣現在你正在創造未來。很多會銷朋友在聊天的時候,負能量還是蠻多的,不像清大里的正能量,一顆負能量的心不會有好的結果。不要抱怨我們今天銷售了多少,為什么員工不好管理,為什么顧客不好管理等等,這些都是結果,我們去查前邊的原因就能知道。不要羨慕某個企業做的好,看到員工銷售的好,只看過程沒有用,要看他起心動念種的種子是什么,就會導致今天的結果。我們作為正能量的會銷人,不要去抱怨政府、社會、環境,因為政府的支持和好的環境,不是取決于其他方面,是取決于你的心。前段時間聽到很多人說都怕315晚會,我覺得這很可悲,我們不用怕315晚會,我們正大光明的去做正能量的事情,清大同學不要忘記清大的校訓——天行健,君子以自強不息,地勢坤,君子以厚德載物。如果我們的內心沒有那么多的貪念,那我們企業的發展,一定是一往無前。我們企業在做商業模式的時候經常會說,我們要做一個頂天立地的人,何謂頂天立地?就是格局要多高有多高,頂到天際,立地,作為模式和戰術,要落的扎扎實實。看事情要看的更遠,所以我們有時會對今天擔憂,人無遠慮必有近憂,但人有遠慮必定無憂。

  曾有集團董事長跟我說,做企業該掙就掙,該夠就夠,該看就看。我認為這句話非常有道理,企業的發展和企業運營來說,該掙眼前的錢就一定要掙,但在這過程當中要看,你能夠夠到的位置在哪里。關于戰略和目標,該看著就要看,看清趨勢和方向。

打造金字塔模式,明確品牌價值
我們團隊對金字塔體系都在做分析,做了很多模式和結構。比如從產品結構當中,產品結構的基礎產品是什么,我們中堅產品是什么,高端產品是什么。我們在設計產品的時候一定不要光想著去掙錢,做任何事情要考慮長遠,是否有一個持續的運營資源和收集資源的能力。

  我們可以讓顧客在30次-40次的消費都是中低價格的消費,三個月之后再形成價格利潤比較高的產品,這樣顧客就容易接受。如果客戶資源剛導入就賣很貴的產品,這也不符合商業規律。任何事情都是金字塔結構,從產品結構、模式結構、人才結構都是如此,我們把結構分析完之后,企業才會穩定,規模也會越來越大。在當今社會,我們一定要規模第一效益第二,光盯效益而沒有規模很快就會被淘汰。我們會銷人一定要重視品牌,我很自豪從夕陽美、珍奧、哈藥走出來,這些企業都非常注重品牌的建設。所以我覺得無論企業大小或者是發展期,都要有明確的企業文化和品牌價值。

  我們團隊特別注重文化品牌建設,我們注冊了一百多的商標,平時可能覺得用處不大,但是關鍵時刻就顯現出來,尤其是我們把每個產品輸入文化的時候,它的力量就會非常大。我認為無形資產未來一定大于有形資產。做企業一定要文化先行,文化就是我們的空軍,地面就是我們的店面,是我們落地的表達形式。我和我的合作伙伴2010年創業,到現在已經6年,我們這三年一直打造實體,讓實體和品牌之間形成互動。

  我們有五千畝土地、大別山的神峰山莊、有別墅四合院能夠解決500人的住宿,我們還有自己的旅客大巴,還有自己的實屬店面,這樣會讓顧客很踏實,顧客踏實就愿意支持你并且購買產品。

極致產品和極致服務
我們這幾年一直在落實八個字:農醫同根、食藥同源。其實我們只是換了一種說法,大家天天講藥食同源,藥在前邊,但吃藥的永遠沒有吃食品的多,用農產品的人一定比看醫生的人多,這八個字我們用了三年的時間探索。我們企業中有三個板塊進行互動,第一個是大醫傳承,用大醫傳承解決高端人才、模式設計問題。建立了神峰山莊,我們解決了勞動力人才、農醫道場的問題。我們第三個板塊農樂園,也就是店面解決我們的終端人才,解決我們的終端渠道實現全面落地。我認為所有的模式都可以互動進行整合,關鍵看我們如何去做。

  產品極致服務是未來我們團隊的核心,我們堅決不動搖。今天打造任何一款模式都有可能被淘汰,我們要打造復合商業模式。舉個例子:我們做許海峰報告會十年,3000多家客戶銷售1000多萬的銷售額。其實很簡單,在我們山莊請顧客來一起過中秋節,每批300人,我們先播放電影《許海峰的槍》接著進行收藏品展示,再介紹下體育,最后把農產品結合在一起,一千萬就出來了。單品21600元的一套金表,兩個腕表一個懷表加上一個金牌,送一百斤豬肉,送一百只雞,再送一個農產品的七折卡,顧客就會覺得很劃算。

  今年我們提出來的核心思想是極致產品和極致服務,所以我們把產品一定要落地。產品一定要達到極致,自己能不能用包括產品是不是真正讓顧客滿意,能不能立足,對品質的把握就是你的未來,對品質一定要高度重視。極致的服務更多是真誠的服務,我覺得少一些套路,多一些真誠。服務分兩方面,一是員工的自我服務,另一個是公司的平臺服務,當然員工再怎么服務,公司的服務是最重要的,公司后臺背景實力有多大、實體有多大,這是員工做不到的,所以我們不要抱怨員工的不好。

  我很推崇喬布斯的價值觀,他說是讓顧客買便宜還是占便宜,其中一段話說:給顧客提供醉人的產品和優質的體驗,讓顧客擁有產品就像占了很大便宜。所以蘋果手機再貴也有人買。第二是貨真價實童叟無欺,我們今年一直在印證這八個字。因為做旅游很多80、90后也參加旅游,所以我們有五分之一的會銷群體是這些人,如果他們能夠考驗成功,我覺的我們路就能走的很遠。所以我們在設計產品價格時不要把價值和價格搞混,真正讓顧客覺得貨真價實童叟無欺。

  我在創業的時候講格局,今天做事業我們講情懷,我覺得格局和情懷非常重要。我分享的題目是打造不同階段的共同體,其實共同體我認為有三個方面,第一利益共同體、第二事業共同體、第三精神共同體。無論是員工隊伍還是顧客隊伍,都要打造好這三個共同體,一個員工成長為公司老總,從體制上說他是股東,這是事業共同體,利益共同體的聯合,一旦失去利益人也就散了,只有情懷,也就是精神共同體,大家不計較利益,企業才會長久發展。

  穿越時間的不是商業模式,而是我們在做企業家的情懷、愿望和光明之心。

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