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百萬店長口述十條成功要素
來源:58會銷網 發布日期:2017-01-09 10:41:01 發布者: 共閱1108次 字體:

賣的是療效、給的是希望、效果靠問詢、促單看時機…百萬店長口述十條成功要素(看來方法是最核心的)
一、我們賣的就是療效:藥品器械賣的就是療效,保健品也一樣,保健功能不就是針對某些癥狀的療效?你只要看顧客的問話就清楚——顧客一般都會問你的產品需要多久見效,問你如果沒有療效怎么辦——這話就是要的藥品效果,而且是特效藥,絕不是那種可以長期調養的保健意識。

 

所以千萬要記住,你賣的就是藥品,因為我們的產品具有中成藥物成分,既能補腎又能養骨,絕不是單純保健的,所以在話術上面我們要講藥食同源,講特效的產品,這樣符合國家的規定(我們不是藥準字的啊)又符合百姓的心里。
 
千萬不能提“保健品”這三字,因為在中國這些年的媒體影響下,一些不好的產品的影響下,保健品就是假貨的代名詞。


二、我們給顧客的就是希望:顧客一般來到我們這里,都是久治不愈了,都快成專家了,很少有那種剛得病的,他們已經是中醫西醫轉了一大圈了,所以咱們必須給他希望,替他做決定,讓他充滿信心,不管產品用后如何,咱們都要堅持,否則沒有任何機會。


三、我們機理最打人:機理就是對以前產品的區分,就是一個人的個性,讓顧客接受咱們的特點,這樣才有機會,那我們xx康的機理就是傳承我們中醫精髓的腎主骨生髓的骨腎同步進行調理的機理,這也是很多產品無法比擬的。這樣咱們的優勢就出來了。


四、針對部分負面宣傳效果不好的:針對個別顧客用后效果不是太突出,顧客的效果有沒有,感覺其實也很重要,心里作用本身也是一種引導,咱們要抓住顧客好的地方放大,這樣他才能跟著感覺走,才會繼續用下去,反之,如果讓他盯住一點,或者是讓別的公司人員引導著跟前走那就走到麻煩的地方了。
 
我們要做到讓顧客有種羞恥的感覺——為什么別人都用的好,自己的效果就不好了,不是產品的問題,是自己機體本身的的原因,是使用方法的不當,還有氣候其他原因的影響。


五、詢問顧客效果要講究技巧:由于人們對負面情感的反應要比正面情感的反應強烈,因此人們一般更傾向于談論他們從某個產品得到的負面情感。
 
所以,我們的問話要有委婉度,先談天再談地,中間談天氣,談談目前的新聞,然后逐漸引導到身體上,在此基礎上捕捉信息,抓個兩點去放大,這樣就讓顧客說實話了,顧客就會侃侃而談。
 
如果咱們一開始就談療效,顧客很緊張,緊張的就會歸罪到產品上,沒法好好去總結。說出來的信息自然是很負面的,是不利于我們產品的,我們要學會總結和歸納,這樣才能將顧客引導到產品的正面上,讓他放棄抵觸。特別是體驗營銷的產品,咱們一提療效,他就緊張,就不會說,就以為你要和他收錢,所以他拼命說不好,說不理想,主要是想希望繼續免費用。


六、要敢于挑出去進碗的菜:進了碗里的不一定是你的菜,要學會拒絕。體驗也好,炒作也好,會銷也好,最后是為了銷售,是為了收錢,不是慈善事業,所以必須要有很好的選擇,不行的堅決不費工夫,即使他用的效果再好,沒有消費能力就不要浪費時間了。
 
所以開始篩選顧客很重要,通過衣著打扮,通過閑聊他以前的工作經歷、家庭情況來確認他的消費能力,然后決定投入大的精力,攻多大得到單子,這點也很重要。


七、促銷要注意一、二、三:左顧右盼是最基本的要求,接待一個,摟著兩個,罩著三個,抬頭注意左右瞧,就是要有三頭六臂的工夫啊,才能以免流失!
 
忙的時候要快刀斬亂麻,挑最有肯能購買的先下手,把熱情獻給他,效果好的,講話好的,一定讓其多停留一會,用他的嘴來做宣傳,有爭議的一定要趕快處理掉,或者找茬的將其領出現場處理,后邊沒人等的時候一定要多講,反復講,不斷的分析其心理,打消其顧客顧慮,一對一聊時對一定要真誠,旁邊還有將半信半疑者一定要利用好老顧客的傾訴,在活動是對三至五個人同時在場時,可以挑一個最難對付的果斷的把他剔除,告訴他這種不適合,然后來感染其他人...


八、輔助工具運用好:我們有時通常到假單子的方式來說服顧客,把訂購單翻給顧客看,今天已經多少多少人訂購了,這個,這個...


九、舉個例子最有效:公司上下各個環節要注意及時搜集病例,真的假不了,它的效果會很突出!
 
廣告法為什么不讓講病例,(不管是國藥準字,還是保健食品都一樣)就是因為病例最有殺傷力,還有對比的手法,都是殺手锏,在一對一營銷中必須使用,不能手軟,就是幫助顧客在做選擇,好的東西給好的人用產生好的效果,拿提成的同時也是在坐功德!


十、顧客提問我們的產品為什么零分險體驗呢?
 
這是我們鼓勵大家參與使用我們的xx康的方式,我們發布這個通知,還想證明:如果產品效果好,不用大做廣告,也可以成功推廣一項產品,每位使用效果好的人會自動傳播這件事情,按照每個人再傳播2人的比例,延續下去,要不了多久,我們的產品xx康的顯著效果就會有很多人知道!

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