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會銷模式 | 1+1+1+1+1+1>6
來源:58會銷網 發布日期:2016-09-21 17:48:21 發布者: 共閱1069次 字體:
    會議營銷興起至今十余年,但是近兩年來出現了盈利能力下降,操作困難的趨勢,我們的同行們紛紛在尋找創新出路,于是數據庫營銷、旅游會銷、餐飲會銷、社區會銷、體驗營銷等不同的具體操作方式遍地開花。建立以會議營銷為主的整合營銷新體系是現在許多企業準備做和正在做的事。會議營銷與專賣店體驗營銷結合起來是我們許多人應用的最多的,但是因為保健品專賣店本身很難長久的解決“聚人”問題,客戶資源的不斷減少,銷售額和利潤自然會不斷下降,許多專賣店都很難維持長久。理療儀器體驗店比保健品的專賣店要好做一些,理療儀器可以讓客戶不斷的長期體驗,其消耗較低;請客戶長期的體驗產品是一種很好的“聚人”方法,但實踐證明,即使是那些高“聚人”度的理療儀器現在也面臨著經營困難,如前幾年做的非常好的韓資企業,現在也在尋找新的突破點。
    隨著中國經濟水平的提高,人們的健康意識也在不斷提高,那么健康產業也要隨之不斷的升級,由單純的保健品產業向日益壯大的銀發產業和日趨成熟的預防醫學產業延伸,那么會議營銷的生存就要符合這樣的發展潮流,拋棄急功近利的短視,走出涸澤而漁的歧途,真正建立起集信息交流、情感溝通、健康教育、健康服務、健身娛樂于一體的一站式服務平臺,真正的實現老年人的預防疾病、老有所樂、老有所為、益壽延年。也符合構建和諧社會的主旋律。xx健康坊體驗店盈利模式就是這種思路的最佳結合體,它是集專業化、本土化、人情化、產品推廣、醫療服務、健康教育、情感交流為一體的一站式服務的綜合體。
    xx健康坊健康連鎖管理機構在多年的 會議營銷經營實踐中不斷探索、不斷完善、建立的全新盈利模式:
    體驗營銷+服務營銷+文化營銷+零距離營銷+會議營銷+會員卡直銷。
    六種營銷模式有機結合和科學交融:通過免費體驗吸引顧客---貼近產品;通過親情服務與顧客建立感情和信任感;在體驗和服務中傳播xx健康文化和正確的健康消費觀念,文化創造需求,強化需求;通過超值服務、零距離溝通、會務活動和會員卡直銷制度運作,滿足需求,促成銷售。
    一、體驗營銷
     會議營銷體驗營銷是通過讓顧客體驗產品和人性化、個性化、親情式的優質服務。在體驗中認可產品的功效和價值,促成信賴后自動貼近產品和購買產品,并成為忠誠客戶的一種營銷手段。
    (一)體驗的內容
    1、體驗產品功效
    2、體驗親情式專業化服務
    3、分享產品受益者感受(體驗談)
    4、體驗xx健康文化
    5、體驗企業形象和品牌
    6、標準化互動
    7、體驗環境和氛圍
    (二)體驗的目標 
    最大程度的認可產品功效。
    二、服務營銷
    服務營銷是通過個性化、系統化、標準化、親情式服務,與顧客建立感情和信任關系,贏得顧客滿意度、愉悅度,通過多樣化的服務不斷的感動顧客。通過服務發現需求和銷售機會,滿足顧客生理與心理需求。進而促成銷售、重復銷售和口碑宣傳,贏得顧客忠誠度,實現利潤倍增的一種營銷手段。
    服務的內容:
    1、體檢
    2、診斷
    3、健康咨詢
    4、解決顧客健康方面存在的困難
    5、指導正確產品使用
    6、回訪,收集反饋
    7、健康講座
    8、產品介紹
    9、為顧客建立個性化健康檔案
    10、要求顧客進行愛心傳遞,以服務更多的消費者
    服務的目標:通過服務贏得感動,最終實現銷售。
    服務理念:用對父母的愛一樣對待消費者。
    三、文化營銷
    文化營銷就是觀念營銷。銷售始于觀念,消費觀念決定消費行為。
    通過xx健康文化的傳播:xx健康包含著身體健康、心理健康、道德健康、靈魂健康。是人類健康的最高標準。有愛心,心態平和,深信宇宙人生的因果法則。正確的引導消費者的健康消費觀念,巴馬長壽因素的滲透,提高消費者的健康意識和對產品的認知、認同。最后達到復制長壽計劃,創造需求,強化需求,促進產品銷售。
    xx健康治療儀分別從身體和心理兩方面調節人體健康,從醫療器械的最高標準上成就了人類健康的最高標準。
    文化營銷內容:
    1、中醫經絡、巴馬長壽六大基因知識介紹。
    2、核心理念:用簡單的方法,解決復雜的健康問題;我們相信有比單純藥物治療更好的辦法。
    3、治療儀的特點與優勢。
    4、細胞理論(細胞膜及水分子通道)
    5、傳播健康的正確定義——xx健康文化,進而引導消費者產生正確的健康消費觀念。
    6、愛國情愫。
    在娛樂中導入產品,既了解客戶對產品的認可,又讓客戶有感恩之心。
    從營銷角度來設計編制娛樂節目,真正通過娛樂手段,達到銷售。通過一種娛樂方式,達到什么目的,娛樂后的目的,是哈哈一笑嗎?不是!是讓顧客記住什么或者達到我們想要了解什么的目的。
    所有店長要牢牢記住,通過娛樂使顧客能夠了解、記住、認可產品和企業,或達到銷售,或達到判斷顧客的購買性(把產品編進去)的目的。單純只為唱啊、跳啊、樂啊的娛樂是沒有意義的!
    文化營銷的目標:實現觀念的更新。
    四、零距離營銷
    信息爆炸時代,使受眾對媒體信息麻木,我們甚至不知道每天從媒體上看到了什么,聽到了什么。 會議營銷零距離營銷,通過對顧客進行多對一、一對一的零距離溝通,了解用戶的問題需求及渴望,消除反對意見,最大程度地滿足用戶的個性化需求。提供顧客真正需要的產品和服務組合,利用適當的方法和技巧,促成銷售。
    零距離營銷的內容:(略)
    零距離營銷的目標:實現50%以上的成交率。
    五、會議營銷
    會議營銷也叫數據庫營銷,就是企業通過各種途徑收集消費者的資料,經過分析、整理后建立數據庫,然后從中篩選出所要針對的目標消費者,運用組織會議的形式,并結合各種不同的促銷手段,進行有針對性的銷售的一種營銷模式。會議營銷所針對的目標對象主要是中老年人。
    一般而言,會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成
    1.會議前營銷是收集顧客名單,溝通并確定目標顧客,然后通知目標顧客到會議現場。
    2.會議中營銷是在會議現場運用各種促銷手法,進行促銷活動,盡最大的努力去激發目標消費者的購買欲望;
    人是感性的動物,再理性的人也有他感性的一面。一個好的廣告會打動消費者的心,就是很好的應用這個原理。在會議現場,專家教授的說服下,老顧客的帶動下,業務人員的催促下,一個新顧客非常容易產生購買的行為,一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動下心動,會議營造良好的現場銷售環境,讓每一個新來的顧客都產生購買。
    3.會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選,確定名單的有效性,做好會議后的營銷工作。
     會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發,是企業建立消費者數據庫,邀約目標消費者參加會議,運用產品演示、專家病理講座等方法,進行有針對性的銷售的一種營銷模式。
    (一)、如何做好會議營銷,塑造會議營銷的核心競爭力
    1.把親情服務貫穿于銷售的每一個環節
    會議營銷也稱為親情服務營銷,親情服務貫穿于整個銷售過程。銷售的過程,分為售前、售中、售后三個部分,從售前就開始服務,在售前所做的健康知識灌輸、親情的投入、部分產品的試用體驗等都是把服務做到售前。我們真正要堅持的就是會議營銷企業的核心競爭力:服務理念的貫穿和提升。
    2.對品牌深度挖掘,提升顧客忠誠度
    品牌有三度:知名度、美譽度、忠誠度。會議營銷企業在借助會議銷售的背后,更多的是對顧客親情式的服務,其實放開親情服務不說,人與人之間就需要交流,多一些交流與溝通,自然多一些了解或是理解,顧客的忠誠度由此而生。
    3.充分發揮低成本、高精確的優點
    應用會議營銷的方式,定位準確的把目標顧客集中在一起,數個小時的過程中不斷的進行產品或是企業理念灌輸,讓顧客快速認可。
    操作一場參會顧客達到上千人,銷售上百萬的會議,現場的會議成本也不過五萬元~十萬元,銷售成本是偏低的。
    4.收集顧客資源。方法如電臺收集、社區科普、在媒體或是街頭派送會議邀請函、以體驗店為依托,邀請或通過顧客收集。
    (二)、 會議營銷的核心問題包括如下六點:
    核心一:產品力
    會議營銷,由于采用的是“體驗式服務”的營銷模式,銷售人員直接面對消費者,產品的各項指標都要比傳統的營銷渠道體現的更加突出。比如對于功能性的保健品,首先要保證產品的效果,要保證產品過硬。
    核心二:充足的客源及場外工作
    會議營銷的實施以充足的客源為基礎,如果不能保證客源充足,會議營銷根本無法實施。
    一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作,主要是指銷售人員與目標客戶的溝通,而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通是保證銷量的根本。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程,通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買,并通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。
    核心三:專家
    對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節,在整場營銷會議中尤其重要。應該嚴格的選擇適合企業的真正的專家。
    核心四:典型病例的培養
    典型病例在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,通過典型病例的現場說法來證實產品確實具備企業所宣傳的效果,從而促使適應人群購買。一定要注意培養自己的忠實顧客,并從忠實顧客中培養典型病例。
    典型病例是通過使用企業的產品確實體驗到了效果,通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情,在這種情況下企業誠懇的邀請顧客敘述自己使用產品的過程和使用前后的身體狀況對比。典型病例的培養是一個應該持續、認真對待的工作。
    核心五:流程設計
    每一場營銷會議都應該有一個主題,圍繞會議主題要進行整個營銷會議的流程設計,會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的營銷會議,其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計,甚至會議前反復的演練,以確保會議成功,即使會議的流程再熟悉,會前也要演練一遍。
    核心六:主持人
    主持人是整個營銷會議的靈魂。他(她)將整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面,可以根據需要調動會議現場的氣氛,可以處理好突發事件,可以將參會者的注意力集中起來。
    優秀的主持人是極其關鍵,有時主持人的水平能決定會議是否會按照設計的程序進行。
    當然,會議營銷的許多內容都很關鍵,比如會場的選擇,現場的配合等等,只是比較起來,以上六點更為重要。
    六、會員卡直銷
    對已購產品顧客實行會員卡積分鼓勵(打折扣購買產品、低價購買由體驗店提供的生活必需品、贈送旅游等),做好售后服務,鼓勵其持續性擴大性購買。
    凡已購買公司產品的顧客,可免費體驗治療儀并發會員積分卡,優先體驗。
    如果您需要會銷產品或者模式,請點擊網站客服或撥打電話聯系我們。(58會銷網
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