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會銷九大實戰技巧
來源:kacikust.com 發布日期:2016-10-18 14:52:35 發布者: 共閱981次 字體:
一、樹立權威形象。我們的消費者久病成醫,不少屬于久病成醫的患者,對于醫學知識的掌握程度較高,對于相關癥狀的痛苦受害極深,接觸過很多藥品及保健產品。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產品知識、競爭品牌的優劣、相關醫學知識,要能夠感同身受的說出患者的痛苦,從癥狀訴求和醫學理論方面能夠把握消費者,對患者能夠形成有效的醫學指導,真正樹立較為權威的健康工作者形象。

 

二、弱化商業氛圍。會議營銷成功的最高境界,在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產品,在現在會議營銷日益激烈的情況下,許多不規范的追求短期利益的會議營銷操作企業對很多消費者造成了很不好的負面影響,所以無論會議現場的布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中,要盡量弱化商業氛圍,不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業氣氛,包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動,要避免很多人圍著一個消費者讓其盡快下單,不時的圍在貨物區詢問銷售情況等等現象的發生。

 

三、強調換位溝通。成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感,有了共同的共鳴感才有很多共同的話題,健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受,用藥的漫長,無奈的痛苦,對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響,能夠換位思考進行相應的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。

 

四、重視親情服務。在任何時候,親情都是人類必不可少的,當前社會形勢下,親情友情越來越淡化,企業和消費者的對立關系越來越明顯。親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑,只要親情服務到位,成功的銷售必是水到渠成,親情服務包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問候和上門拜訪,生日祝福,甚至是患者家庭關系的融入等。

 

五、貫徹用藥指導。我們的患者吃過很多藥,買過很多產品,受副作用危害極大,對于藥品的服用方法、成分、組方的特點,用藥過程之中的副作用和相應的解決方法,以上問題是消費者最為關心的,我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導,消費者對我們產品的認同感會更強,尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中,能夠及時的對于消費者服藥過程中出現的現象進行相關的解答和指導,對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。

 

六、強療程弱價格。由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品,浪費了很多金錢,而且沒有治療效果,所以在面對新產品時,由于對產品功效的懷疑,在決定購買時就嚴重的表現出對價格的敏感,雖然已經擁有很多優惠,還要抱怨價格過高,這是一種表象,健康代表一定不要被迷惑,要掌握消費者的心理,如果產品知識和溝通方式到位的情況下,一定要把握溝通的低線,同時在整個溝通過程中,以中藥的理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點,強化療程,弱化價格,用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。

 

七、強化前期溝通。前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現場活動邀約等環節,成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環節的前期溝通,健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感,讓消費者對企業信任,對自己信任,產品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感,經過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度,這樣在會場需要強化的只是企業形象和產品功效的強化和高度認可,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強化前期溝通。

 

八、靈活掌握政策。溝通策略和價格策略不是死的,不是一成不變的,健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下,一定不要把話說死,切忌一刀切,要靈活的掌握相關政策,如面對價格極其敏感的消費者,可以放到會后解決,或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而宜,進行靈活機動的把握,最大限度的把握消費者。

 

九、銷售溝通四忌。

忌面面俱到:在一個業務員邀約了多位顧客的情況下,一定要有與每位顧客充分溝通的時間,切忌為了想照顧好每一個顧客而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現;

忌依賴心理:在每場會議中,健康代表是最終完成簽單的中堅力量,咨詢醫師只是避免現場的搗亂分子和堅定顧客信心,同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫師配合我們工作的促銷意識很不到位,無法較好的融入到我們的銷售中,所以健康代表不要形成很強的依賴心理,對每個患者的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作,不要過分依賴其他環節和人員。針對這一問題,名實醫藥經常給所屬醫學專家培訓,讓他們在協助外地代理商開大會時,會前一定要跟當地代理商密切溝通,熟悉本次會議的流程,在會中也要兩條腿走路,兼顧醫學講座與產品銷售,不能重此輕彼,力求幫助我們的代理商朋友促進銷售。

忌服務冷場:每位參會的工作人員都要“眼觀六路,耳聽八方”,避免顧客無人理睬,避免有競爭對手干擾生事,避免各種情況下顧客的中途流失。

忌思維被動:很多顧客在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表,這是一個健康代表說服患者的過程,也是患者說服自己的過程,在這種情況下,健康代表最重要的是堅持自己的信心和思維,堅定不移的按照自己的思路去溝通,要有意識的引導患者,而不要被患者所引導,盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。

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