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會銷前,你必知的流程!
來源:58會銷網 發布日期:2016-11-03 12:49:52 發布者: 共閱1023次 字體:
一般會銷主要有會前、會中、會后三個階段共計26個環節,會銷前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在會銷現場是否購買,有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此,會前部分是會銷的重點部分。

1、會前策劃

通過對確定的準顧客的了解,進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本,沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前,要考慮到整個會議的每一個細節。

2、數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息,這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等,建立準顧客檔案,并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況,對準顧客檔案進行分類,分析哪些準顧客是我需要的,是對我有用的,確定目標消費人群,并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3、會前邀請

在確定會期后,先將目標顧客進行篩選,然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客提供理由,讓顧客到會。同時及時送函,確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣,要處處體現自己是在為顧客著想。

4、預熱與調查

顧客到會后,員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品,因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要,如果在會前能充分預熱,當會議進行到售貨環節時,員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5、引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為,在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置,所以在準顧客到達會場后,一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字,由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

6、會前動員

會前動員也是會銷之前的預備會,主要動員內容有:
(1)員工激勵,讓員工在會銷中積極主動。
(2)確定明確的會議目標,讓大家為之努力。
(3)人員分工,將會銷中每個環節都責任到人。

7、會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來,以烘托會場的氛圍。

8、簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料,員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話,以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流,盡快熟悉。

9、會前模擬

為了確保會銷每個環節都能順利進行,會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練,發現漏洞及時調整。比如,銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節。

來源:網絡

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