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會銷必須得“會笑”
來源:58會銷網 發布日期:2016-11-07 17:53:44 發布者: 共閱915次 字體:
先講一個好玩的故事!

2007年,曾經幫助一個做會銷的老板朋友做診斷,整理提煉他的企業文化。他給我提到一個員工,每次銷量都是很好,甚至沖擊過銷量冠軍,但這人就是連一句完整的話也講不全!實在是沒法安排他去當冠軍,否則怎給員工帶頭呢?又怎給員工傳授經驗呢?老板百思不得一解,還一度有其他員工懷疑這哥們業績作弊,可公司認真核查后沒有發現什么問題。老板介紹后,我立即對這個業績優秀員工的憨態產生了興趣,他是帶著那種自然的、憨憨的、不是做作的笑容來看待身邊的每一個人!我和他去家訪,更驗證了這一點,他送活動請柬,也沒有太多華麗的詞語,只是說,阿姨(叔叔),您一定要去啊,要不經理會罵我的啊!說前憨憨一笑,說后呵呵一笑!那邊的老人家拿我當單位領導,就開始表揚他了——這孩子不會說話,光知道傻笑,但跑的勤,你們領導可得好好表揚一下他啊!

到這里,我終于明白了!他的業績除了產品的質量過硬和顧客對健康的渴求外,主要歸功于他的笑態——就是笑!這種憨笑,發自內心的笑,打動了他的顧客,讓顧客感受了他的真誠,也回報給他真誠,當然甚至有可能夾雜著同情和喜歡!

笑——傳遞真誠,這是我們在上邊這個案例中受到的啟發!不用大的理論指引,只要參加過一場會,都會知道,目前我們會議營銷的目標群體就是老年人!我們的“笑”就是針對這些老年人的!

首先先讓我們來看一下笑的正常作用——(1)笑可以美容,因為笑的時候,臉部肌肉收縮,會使臉部更有彈性;(2)笑可以使人減慢衰老;(3)抒發健康的感情;(4)清除神經緊張;(5)使肌肉放松;(6)有助于散發多余的精力;(7)驅散愁悶;(8)減輕各種精神壓力;(9)有助于克服羞怯情緒、困窘的感覺以及各種各樣的煩惱,有助于增加到人與人之間的交際和友誼;(10)使人對往日的不幸變得淡漠,而產生對美好未來的向往;(11)增加肺的呼吸量;(12)清潔呼吸道。

事實上,我們在會銷的過程中,為了最終的銷售業績,主要是運用笑的(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)這幾項作用。下邊是對會銷一些環節“笑”果的一些細節的詮釋!

一、邀約、回訪時電話里要“笑”!——不要以為老人家看不到你,就可以為所欲為了,就可以趴在桌子上,可以翹著二郎腿,甚至過分的摸著女朋友的腿……科學研究表明,你的臉部肌肉會影響你的發音,你是在微笑還是陰沉,對方會很清晰的感受到。再者說了,和對方交流是一種斗智斗勇的全神貫注的事情,她的上句說完了,你的下句這么問,都是需要集中思考的過程!如果你不想說了兩句話,就讓對方掛你的電話,那么請你微笑,請你專注。——所以你在拿起電話前,應該先對著你桌子上的鏡子,看看自己是笑的嗎?想想自己準備好了沒有?

二、主持人在臺上臺下都要“笑”!——不要因為他是請來的大腕,就可以高高在上,不理我們的顧客!再大的“碗兒”也是花錢請來的,而顧客是潛在掏錢買單的,所以誰是衣食父母要搞清楚!我拍廣告的時候見到的趙忠祥、趙本山都是很給觀眾面子的,沒有一點架子,這是他們的職業素養!但在平常會銷過程中請來的主持人就良莠不齊了!所以要注意和他們的溝通,不要整那些老年人聽不懂的“火星人笑料”!還有一點是自己公司的主持人要注意在臺下的說話分寸,不要太夸獎自己的產品效果,盡量不要參與促銷的過程(最不抵也是這次不賣貨)!

三、講座嘉賓在臺上講課時的“笑”!——曾經為某企業培訓過兩位講課老師,他們在臺上的笑怎么也練不出來,不自然,怎么也沒有那種落落大方的儀式感!要不就是板著臉孔按PPT自說自話,不與顧客互動交流;要不就是討好式的“笑”,被顧客認為是滑稽演員;完全壓不住場子!如果你想讓顧客提高對你的信任度,那首先要做到的是顧客能聽你講話。如果你想讓顧客能聽你講話,你得從容自信!臺上的“笑”是要為你加分的!是要體現你作為專業人士的實力和自信!

四、咨詢大夫在咨詢檢測時的“笑”!——在現場的檢測過程中,咨詢大夫一般應該是嚴肅的,權威的,像醫院那種“姓名年齡病情開處方說用法用量”的套路,但這不等于是不茍言笑!像這兩種常見的就可以“笑”一下的!配合好也是很出“笑”果的!——一種顧客是對自己的病情特別重視,杞人憂天了;另一種顧客是啥都知道,就是滿不在乎!對前者可以配合案例來冷幽默來警醒他;對于后者則必須用案例來讓他放松,對他寬慰的笑可以讓他對治療產生信心!這里切忌不要嘲笑顧客的病情和以前的用藥,那樣將是往人家傷口上撒鹽的行為!

五、會議期間貫穿始終的“笑”!——沒有人愿意和一個陰沉這臉的人說話。所以,世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。觀摩過大量的會議營銷現場,在會議開始時員工一般做的還可以,迎賓倒水,鼓掌微笑;但到了三分之二就麻煩了,就疲憊了;顧客這時是不耐煩了,員工也受不住了,表現在臉上就是掛不住了,特別是對不開單的顧客,人走茶涼的感覺就出來了!結果前邊的很多工作也就白費了!記住一點,顧客沒走完,這個仗就是沒打完!

很多經理、老板經常給我抱怨找不到銷量不理想的原因,其實這些細節都是原因!

前邊說過,我們的目標群體是老年人,那么老年人為什么喜歡“笑”呢?我們來了解他們的三個心理需求——

(一)依存需求
老年人在離退休之前,生活在各種大大小小的工作群體、朋友群體中,他們的交往、歸屬等需要多多少少都能得到一定程度的滿足。而退休之后,離開了原來的工作群體,與朋友的交往也顯著減少了。在這種情況下,家庭就成了他們的主要活動場所和精神寄托的地方。然而由于年老體弱,老年人在家中的大部分時間還是無所事事,而自己的子女也都成家立業,不在他們身邊,因而他們很容易產生失落感和孤獨感。在與外人的關系中,他們渴望在生活上予以照顧與幫助,在心理上尤其情感上能夠得到溫暖與關懷。

一個微笑,給了他們滿足,慰藉了孤獨,會溫暖他們的心靈!

(二)自尊需求
離退休或喪失勞動能力的老年人,社會角色發生了很大的變化。變化之一就是他們由供養者變成了被供養者。這個時候,作為他們雖然覺得自己進入老年,工作能力和經濟收入都不及以前,但還是非常希望子女象以前一樣尊重自己,至少不能把自己當成未成年的孩子甚至是一個廢人來看待。因此,營銷人員在同老人進行交往中言行舉止都應該敏感地注意到老年人的這種心態,以免挫傷他們的自尊心。

一個微笑,讓他們獲得了尊重,感悟真情,自然有好感啊!

(三)求助需求

老年人隨著年齡的增大,健康狀況的退步,活動和生活自理能力都逐步下降,這時候越來越需要別人的幫助與照顧。這種需求如果得不到滿足,他們就會產生憂郁、怨恨等消極情緒,甚至會產生被遺棄的感覺。從市場反饋的信息得知,越是子女不在身邊的老人,越是渴望我們營銷人員對他們的健康服務,從而也最容易產生對我們產品的接受。

一個微笑,讓他們獲得了溫暖,有了自信,當然會信任你!

“笑”——實際上,是我們對事物表達美好感情的外露;同時,“笑”——也是自信、友好的表現,所以可以用自然的“笑”果迎合老年人的需求,從而產生共鳴,減少銷售的阻力!在這種樂融融的氣氛渲染下,掏腰包的動作被淡化了,這樣的會能不銷嗎?

最后,在這里筆者還要提醒大家注意——“笑”一定要真誠,發自內心。

我們不妨來做一下“笑”的練習:笑時不發聲、不露齒、肌肉放松、嘴角兩端向上略微提起、面含笑意、親切自然;練習時取一張厚紙遮住眼睛下邊部位,對著鏡子,鼓動起雙頰,為使雙頰肌肉向里可念著普通話的“一”字音。

關鍵:笑的關鍵在于眼里的笑容,不要只是嘴笑,臉和眼不笑。當然最高境界是發自內心!

還有很多從事藥品保健品的同行,問過一個問題,陳老師,我們也知道“笑”的重要性,可我們對顧客就是“笑”不出來?

可能,這些人都有一個解決不了的心魔——就是覺得賣給老人產品有負疚感。這種心理是藥品保健品行業早期運作的原罪造成的,是歷史原因和媒體的打壓造成的社會環境帶來的心理壓力!

其實,老人的需求是客觀存在的,你不去做工作,別人也要去做工作,況且別人的產品和服務可能還比你的差。所以,只要你的產品過硬,服務到位,讓他們減少痛苦,增加希望,這是一件功德無量的事情。

反之,進一步去推理,假如由于你的婦人之仁,或者是一時的怯懦,沒能說服老人使用你的產品和接受你的服務或者是不能按療程周期足量接受你的產品、服務,那老人將來萬一有個好歹,他肯定會責罵你的,甚至也許在另一個世界里也會詛咒你。

說到這里,你是不是應該“笑”了!好,我們微笑著約定——下次見面!但愿下次再見時,您會“笑”了,會“銷”了!當然,也就笑得更發自內心啦!

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