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會議營銷品牌專賣店操作技巧
來源:58會銷網 發布日期:2016-11-13 15:15:23 發布者: 共閱897次 字體:
中國的會議營銷商可能是這個世界上最富創造力、最講究實戰性的商人。他們將傳統的專賣店轉化為頗具會議營銷特色的服務站和體驗營銷店,為會議營銷樹立了一道亮麗的風景。
 
服務站和體驗營銷店實用性很強,但結構和功能偏簡單,與傳統的品牌專賣店相比,服務站和體驗營銷店明顯存在影響力較小、銷售額偏少的缺陷。隨著會議營銷的發展,越來越多的企業希望建立自己的品牌專賣店,在產生巨大銷售額的同時起到傳播企業聲譽,樹立企業品牌的效果。
 
會議營銷的競爭,最終必定是品牌的競爭,而成功的品牌專賣店,是奠定王者地位的主要標志。茲將我對專賣店運營的看法做一個陳述,希望對有志于建設品牌專賣店的會銷企業有所幫助。
 
 
 
一、專賣店的內部建設
 
會議營銷的優勢在于會場的氣氛,數十人甚至數百人聚集在一起,容易形成購買的氛圍,組織者再通過科普教育、專家講座、安排老顧客發言以及“造勢”來煽動顧客情緒,將這種氛圍推波助瀾,變成購買的沖動。專賣店很難經常聚集到那么多的顧客,因此,很多做會議營銷的行家里手開了專賣店之后發現無從下手,會議營銷常用的那些招數在專賣店里基本無用武之地,有力使不出來,從而導致生意慘淡。
 
會營專賣店只有將會議營銷的優勢和傳統專賣店的特點有機結合,才能萌發勃勃生機。
 
首先要在專賣店內部建設上下功夫,通過典雅的裝修塑造一種能吸引顧客的氛圍。專賣店的布置千萬不能和會議營銷的會場一樣簡陋,如果能將專賣店布置成一個典雅休閑的場所,比如咖啡館、音樂茶座,顧客可以既可以在里面輕松打發時間,又感覺到是一種享受,那么他們也一定能夠在輕松溫暖的氛圍中欣然接受產品。
 
 
 
二、用電話獲取顧客資源
 
大量的顧客是專賣店發展的前提。與傳統的會銷團隊相比,專賣店的人數明顯偏少。大城市的會銷團隊一般有三五十人,有的甚至有上百人,但是專賣店里面的工作人員一般只有十多個人。所以,一定要選擇花費人力少的邀請顧客的方式。傳統會銷的一些收集顧客的方式如社區活動和夾報,極費人力,在專賣店里面肯定行不通。
 
電話營銷是會議營銷收集顧客資源的常用方法。與社區活動和夾報相比,電話營銷操作更簡單,效率更高。一個熟練的業務員一天可以打350個陌生電話,成功邀約到十個顧客,是專賣店獲取顧客資源的最好方式。
 
要利用電話營銷邀請顧客,首先要獲得電話資源,這個很簡單,可以直接向其它會銷企業購買。中國的會議營銷發展了十多年,每一個地方都有人擁有豐富的電話資源。
 
專賣店的電話營銷要做好,需要在電話上狠下功夫,除了進行規范的電話營銷技巧培訓外,還需要引進CRM管理系統,對顧客進行系統、科學的分類,提高電話營銷的效率。
 
 
 
三、利用傳媒廣告樹品牌形象
 
會議營銷企業很少在傳媒上打廣告,營銷界甚至稱會議營銷是在“悄無聲息賺大錢”。這是會議營銷的聰明之處,傳媒的廣告費昂貴,會銷企業把昂貴的廣告費節省下來,用在對顧客的邀請、教育和服務上面。
 
這些措施用在傳統的會銷團隊上無可非議。但是對于一家志在打造企業品牌的專賣店,僅僅通過簡單的邀請、常規的教育和服務是遠遠不夠的。首先,顧客對陌生電話有著極大的戒備心,如果能在一些媒體上投放一定數量的廣告,知名度提高了,邀約顧客也比較容易。
 
傳媒的廣告也許不能立竿見影地給我們帶來顧客資源,但是它可以起到定心丸的作用,它的效果可以貫穿到我們后續的教育和服務當中,讓我們的教育和服務更省力。
 
傳統媒體如報紙、電視的廣告費用高得嚇人,巴掌大的版面或一分鐘的視頻的廣告費用都要好幾千,盲目地在這些媒體上投放廣告,有可能會增加企業負擔。老年朋友們喜歡聽廣播,出外一般選擇公交車,電臺廣告和公交車廣告費用低廉,如果能夠在老年朋友集中的時間段投放廣告電臺廣告或公交車廣告,可以起到樹立專賣店品牌形象的作用。
 
 
 
四、專業性的服務是品牌專賣店的核心
 
會營品牌專賣店的服務一定要突出“專業”。專賣店內上至總經理,下至基層服務員,一定要對產品知識、保健醫療常識有著很深的理解。如果能夠增加一些中國傳統文化方面的修養,那就更好。老年朋友們社會閱歷廣,現在市場上競爭對手又多,豐富自己的知識修養,是提升銷售額的重要手段。
 
專賣店人員結構的配置應該盡量體現會議營銷特色,可將人員分成服務員、健康咨詢員和經理三大部分,服務員負責顧客的接待、產品的初步講解,在短時間內摸清顧客的經濟情況和家庭狀況。如果一些醫學上的問題服務員沒辦法解決,可將顧客介紹給健康咨詢員,咨詢員負責免費健康檢測,產品知識講解。經理負責整個店鋪的管理和產品價格的優惠。當意向顧客猶豫不決時,員工可向經理請示價格優惠。
 
基本操作流程如下:
 
顧客進門
 
 
問候
 
 
服務員了解顧客情況
 
 
初步介紹產品
 
 
必要時推薦給咨詢師
 
 
講解優惠措施,邀請購買
 
(優惠措施必要時可請示經理,讓顧客感到優惠的珍貴)
 
 
下單
 
五、定期召開會議
 
除了常規的服務外,專賣店必須定期召開會議。在專賣店建立的初期或意向顧客不是很多的時候,在一周里面抽出一天時間來舉辦會議就可以了。專賣店建設到一定階段,手上的顧客資源較多的時候,可在一周里面抽出兩天時間來舉辦會議。
 
會議直接在專賣店召開,一次會議不用邀請太多人,50人左右最合適,一天可以開兩場,上下午各一場。
 
會議的主要對象是A類顧客和B類顧客。會議的流程可借鑒傳統會議營銷的流程,但要力求簡單,包含以下四個環節就夠了:首先由企業產品專題片或企業形象片開始,再進入專家講座,再進入老顧客發言,最后宣布優惠措施。
 
 
 
六、用會員制形式凝聚顧客
 
會員制營銷近幾年來一直受到商家的青睞。專賣店實行會員制是必須的。專賣店實行會員制,既可以增加新客戶的購買力,又可以維護老顧客,提升老顧客的忠誠度,增強和競爭對手的競爭力。
 
會員的權益應該多樣化,單純的經濟利益優惠已經很難引起顧客的興趣。會員除了享受購買產品的優惠外,還可以享受旅游、文化等服務。專賣店可以為每個顧客建立專門的檔案,充分了解每個顧客的興趣愛好,并將專賣店的顧客進行分類,然后針對顧客的愛好或利益點對顧客進行個性化的服務,讓他體會到做為會員的榮耀。
 
專賣店可根據顧客對企業的貢獻把會員分成幾個等級,如普通會員、黃金會員、鉆石會員,會員等級不同,享受的優待也不一樣,等級越高,優待越重。這樣的話,顧客都愿意成為高等級的會員,也能夠給專賣店帶來更大的經濟效益。
 
專賣店為每個會員制作會員卡,會員可用積分形式兌換相應的優惠。
 
 
 
七、擴大服務半徑的竅門
 
如果僅僅把眼光局限在專賣店里面,那么專賣店很難做大做強。功夫在店外,品牌專賣店只有極力擴大服務半徑,才能把影響拓展到營銷范圍內的每一個角落。
 
一個專賣店的人員只有十來個,單純依靠專賣店員工的力量來擴大服務半徑顯得力不從心。品牌專賣店可以發揮顧客的力量,從鐵桿顧客里面篩選合適的人選,讓他們分區域組織各種形式的興趣小組或活動團隊,通過各種形式的興趣小組或活動團隊可以把營銷網絡不斷擴大。
 
衡量一個專賣店是不是顧客認可的品牌其實很簡單,就是看顧客的認可度和服務半徑的大小。一個專賣店,如果能夠在當地由顧客自發組織成大型的群眾運動,那它就是老百姓心中真正的品牌。企業的經營者,所考慮的就是用什么方法讓顧客樂意為自己的企業傳播品牌,擴大服務半徑。
 
養生功法也是擴大服務半徑的好方法,上個世紀九十年代,全國各地的養生功法遍地開花,傳播速度之快、傳播范圍之廣令人吃驚。后來由于某些特殊原因,這股熱潮停歇了。中國養生文化淵源流長,會營品牌專賣店如果能夠在這方面狠下功夫,一定可以取得長足的進步。
 
 
 
在中國的營銷長河里,會議營銷還是一個新生的事物,而會營品牌專賣店,更是剛剛嶄露頭角。在營銷模式不斷更新的今天,會營品牌專賣店也許會遇到更多的挑戰,但我們完全有理由相信,將傳統營銷模式和會議營銷模式精粹融為一體的會營品牌專賣店,一定能夠生枝發芽,為中國的營銷史添上絢麗的一筆。
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