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保健品會銷經營模式分析
來源:58會銷網 發布日期:2016-11-15 08:53:06 發布者: 共閱952次 字體:
保健品會銷模式的升級與改造,已經迫在眉睫,大部分經營保健品會銷者還在尋求低價產品,通過高副價值來獲取產品利潤,這樣的情況已經很難了,每年找產品成為代理商的一個難點,到底是產品重要還是價格重要,是服務重要還是提供消費需求重要,滿足日益增長的消費愿望重要還是品牌與口碑重要,我們拭目以待。
 
那么如何回歸?中醫講究的現場診斷,現場檢測、(望、聞、問、切)的現代化手段,解決消費群體的直接體驗,而不是靠空洞的講解來完成,把教育變成傳統中醫問診模式,將大大解決現有模式的復雜與難度。 
 
如何向中醫靠攏?中醫中藥有傳統,千萬不能做假中醫中藥,從產品配伍到功效突現,周期與療程做到安全環保,從臟腑到經絡有一個系統的跟進,達到教育與保健治療目的。 
 
 1、保健食品經營策略: 
 
目標人群:保健食品傾向于特定人群使用,因此細化單一群體成為目前比較有效的方式,目標群體的單一化并不會減少服用人群,反而可以通過配方的調整強化作用的單一方向,使功效更加有趨向性。 
 
直銷手段:由于對單一人群的專業性更強,直銷口碑更簡潔明了,便于傳播,而非大而全的傳播方式。 
 
會銷形式:由于獨立的功效模式,會銷邀請更明確,專場形式更具有殺傷力。 
 
價格規范:依靠低價促銷優惠形式要分解到產品的日期來計算,打包年銷售與套餐銷售回歸到標準的日銷售,促進流水長效體制建立。 
 
打包銷售:不同產品,不同特性的保健品,針對不保健品健康管理模式體制誤區 
 
保健品要引入健康管理模式,必須要與國家對健康管理政策與消費需求有關聯,國家把健康管理教育消費模式轉接給了醫院、醫療機構、官方的健康教育所,而這些機構幾乎沒有作為,或者只是形式上的擺設。2011年開始,國家要建立居民健康檔案,目的就是為了做好真正的國民健康指導。而做為保健品企業,涉及健康管理模式來促進消費目的不明確,與消費者真正對接度不夠,不能滿足消費需求,從而沒有形成戰斗力。 
 
銷售模式升級,獲取利益分開 
 
很多時候我們能夠看到,企業把零售價格按照市場規則,以消費者買不買得起來定價,實際上已經違背市場銷售的客觀模式,特別是現在保健品在做的存貨消費方式,變相收取客戶資金,通過個人關系滿足銷售目標的模式,也是非常不安全的操作方式,那么如何能獲取利潤又不失去消費者,需要有一個利益分開獲取模式。 
 
產品利潤是目前保健品企業獲取利潤的唯一方式,通過提供服務來吸引客戶,再促銷完成銷售,這樣的利潤滿足了大量不同的代理商,但由于形式單一、集客手段陳舊、滿足不了消費者日益增長的健康需求,由此需要分開拆散產品利潤,通過模式的升級來完成利益平均化。比如在會銷手段上引進先進的診療設備收取費用、特色診斷收取費用等,降低產品的銷售利潤,分化需求,同樣能夠滿足消費目的,這樣反而增加客源,因為產品價格下來,讓消費者的吸引力與支付錢沒有了壓力,就形成循環消費體系,把原來產品利潤100%,分解成2:2:6支付模式,完全取消免費服務模式,這樣能夠提高服務質量,改變保健品口碑不佳現狀。
 
保健回歸傳統,向中醫靠攏 
 
由于中國消費群對醫療衛生消費長久的壓抑狀態,治療性醫院的缺少,費用的昂貴,導致大量慢性疾病與“未病”人群的突然爆發,迫切需要解決這樣一同群體的配伍銷售也是一種策略。 
 
2、膳食補充食品經營策略 
 
膳食補充產品以大而全為主,以補充營養為主,以營養科學對人體的需求為主,從不同角度參數來表達消費需求,而此類產品不適合推廣宣傳對身體疾病的功效,因此,不能放在與保健品一起進行會銷,公開教育消費不適合在會銷成本較高的形式下推動。 
 
膳食補充食品經營策略主要可以做成快速消費品方式推廣,從渠道的角度講,適合走專賣店、流通領域商超等公眾渠道銷售,也不能按照保健品的價格來推廣。如果,高級營養品、膳食補充劑可以獨立家庭包裝來推廣,采用品牌戰略來推廣此類產品快速融入市場,建立量大的批量銷售體系模式。
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