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會銷談判的4種戰術
來源:58會銷網 發布日期:2016-11-17 13:27:12 發布者: 共閱916次 字體:

时时彩网站 會銷中“爭分奪秒”有它的優點,“拖延時間”也有它的用處。兩個法寶兼備,是會銷談判人員應有的談判藝術。商務談判中的拖延戰術,形式多樣,目的也不盡相同。

     由于它具有以靜制動、少留破綻的特點,因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分,大致可分以下四種:
1
清除障礙

     這是較常見的一種目的。當雙方“談不攏”造成僵局時,有必要把洽談節奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。
     柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執,在寫完探案集第四卷后,執意不肯再寫,用實際行動,讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是個精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作,對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放,同時拼命作柯氏的工作,不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來,再演出一段段精彩的探案故事。
     試想,如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。
     美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例:柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來,對已談好的協議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑,因為對方代表并非那種蠻不講理的人,而協議對雙方肯定是都有利的,在這種情況下,S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關鍵所在:對方認ITT占的便宜比己方多多了!價格雖能接受,但心理上不公平的感覺卻很難接受,導致了協議的擱淺。結果重開談判,柯爾比一番比價算價,對方知道雙方利潤大致相同,一個小時后就簽了合同。
     在實際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對付它們,拖延戰術是頗為有效的。不過,必須指出的是,這種“拖”絕不是消極被動的,而是要通過“拖”得的時間收集情報,分析問題,打開局面。消極等待,結果只能是失敗。
2
消磨意志

     人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會保持原狀,但一段時間以后,就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒有答復(或是含糊不清的答復)往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

时时彩网站      80年代末,硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路,其先進性尚不能被公眾理解,而此時,公司又負債累累,即將破產,這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是,歐洲一家公司慧眼識珠,派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小,一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說:“先生們,今天先到這兒吧!”從開始到結束,這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判,態度明顯“合作”了不少,于是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

时时彩网站      硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因為他知道,施壓有兩個要點:一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖;二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判,決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談,看似打破常規,在當時當地,卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

     此外,拖延戰術作為一種基本手段,在具體實施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常采取這個辦法:以一個職權較低的談判者為先鋒,在細節問題上和對方反復糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協議已勾畫出了大體輪廓,但總有一兩個關鍵點談不攏,這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場,說一些“再拖下去太不值得,我們再讓一點,就這么成交吧!”此時對方身心均已透支,這個方案只要在可接受范圍內,往往就會一口答應。
3
等待時機

     拖延戰術還有一種惡意的運用,即通過拖延時間,靜待法規、行情、匯率等情況的變動,掌握主動,要挾對方作出讓步。一般來說,可分為兩種方式:

时时彩网站      一是拖延談判時間,穩住對方。例如,1986年,香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月,原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時港商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。

时时彩网站      二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時,向英國安利洋行訂購紗機二萬錠,價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5,二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩,英商見銀貴金賤,就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨,五十萬兩白銀的行價,一下子成了一百四十萬兩,使這個廠蒙受巨大損失。

     總的來說,防止惡意拖延,要做好以下幾點工作:
     一要充分了解對方信譽、實力,乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。
     二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。
     三要預留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯,要求信譽擔保,要求預付定金等。
4
贏得好感

时时彩网站      談判是一種論爭,是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程,有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關心的事達成一個協議,說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者,無不重視贏得對方的好感和信任。

     筆者認識這樣一位談判“專家”,雙方剛落座不久,寒暄已畢,席尚未溫,此君就好客了:“今天先休息休息,不談了吧,我們這兒的風景名勝很多的哩。”

时时彩网站      當談判相持不下,勢成僵局,此君忽然又好客了“不談了,不談了,今天的卡拉OK我請。”于是鶯歌燕舞之際,觥籌交錯之間,心情舒暢,感情融洽了,僵局打破了,一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套,據說極為有效,許多次談不下的業務,經他這么三拖兩拖,不斷延期,居然不大時間就完成了。

     平心而論,場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式,有著相當重要的作用。心理學家認為,人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對手要針鋒相對,作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中,自然會消去很多誤解,免去很多曲折。

     但是,任何形式的融洽都必須遵循一個原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關系到一個談判者的根本素質,這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。

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