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《會銷流程三部曲》最完整的會銷流程
來源:58會銷網 發布日期:2016-12-08 09:02:56 發布者: 共閱6115次 字體:

今天要跟大家分享的是《會銷流程三部曲》,絕對的干貨,不管你是會銷老手還是新手,統統讓你更上一層樓。

 

  小編總結了一下,一般會銷主要有會前、會中、會后三個階段共計26個環節,如果每個環節都做到位了,銜接好了,會銷的最終效果就會得到保證。

 
會前營銷
 

  會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在會銷現場是否購買,有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此,會前部分是會銷的重點部分。

 

1、會前策劃

 

  通過對確定的準顧客的了解,進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本,沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前,要考慮到整個會議的每一個細節。

 

2、數據搜集

 

  通過各種渠道收集準顧客信息,這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等,建立準顧客檔案,并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況,對準顧客檔案進行分類,分析哪些準顧客是我需要的,是對我有用的,確定目標消費人群,并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

 

3、會前邀請

 

  在確定會期后,先將目標顧客進行篩選,然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客提供理由,讓顧客到會。同時及時送函,確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣,要處處體現自己是在為顧客著想。

 

4、預熱與調查

 

  顧客到會后,員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品,因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要,如果在會前能充分預熱,當會議進行到售貨環節時,員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

 

5、會前模擬

 

  為了確保會銷每個環節都能順利進行,會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練,發現漏洞及時調整。比如,銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節。

 

6、會前動員

 

时时彩网站   會前動員也是會銷之前的預備會,主要動員內容有:

  (1)員工激勵,讓員工在會銷中積極主動。

  (2)確定明確的會議目標,讓大家為之努力。

  (3)人員分工,將會銷中每個環節都責任到人。

 

7、會場布置

 

  把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來,以烘托會場的氛圍。

 

8、簽到和迎賓

 

时时彩网站   登記準顧客詳細資料,員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話,以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流,盡快熟悉。

 

9、引導入場

 

时时彩网站   就是將準顧客領到指定位置上。因為,在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置,所以在準顧客到達會場后,一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字,由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

 

會中營銷
 

1.會前提醒

 

时时彩网站   正式開場前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

 

2.推薦專家

 

  對專家包裝要得當,一般主推專家或心理咨詢師。

 

3.情緒調動

 

时时彩网站   包括兩個方面:

  (1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段,進行員工情緒調動,員工情緒高了才會帶動顧客情緒。

时时彩网站   (2)顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

 

4.游戲活動

 

时时彩网站   主持人在會中一般會設計多個游戲,包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的距離,以促進銷售。

 

5.專家講座

 

  這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問,突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽,注意觀察顧客的反應,配合專家講解進行銷售工作。

 

6.產品講解

 

  由主持人借助專家講座中提到的專業知識,結合實際功效,提出本品牌與其他品牌有何不同,有何優勢。

 

7.有獎問答

 

时时彩网站   針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題,提出一些簡單明了的問題,以加深顧客對產品的印象。顧客為得到獎品,一般都會很努力的去記憶。

 

8.顧客發言

 

  這是會銷中的一個重要環節,目的是讓顧客現身說法,顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通,確認發言顧客可以到會,并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

 

9.宣布喜訊

 

时时彩网站   具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

 

10.儀器檢測

 

时时彩网站   利用專業儀器為顧客做健康檢測,通過檢測更深層地了解顧客需求,并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會,同時也是留住顧客的有效手段之一。

 

11.專家咨詢

 

  針對理性的顧客,僅讓他們聽專家講座是不夠的,必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外,最好還要具有營銷意識。

 

12.區分顧客

 

  專家講座之后,員工可對顧客進行分類,不同的顧客進行不同的分析和處理,比如,意向大的顧客直接推介購買;猶豫不決的顧客可以建議到檢測區做一個檢測,這樣更有購買的說服力等。

 

13.銷售產品

 

  銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住,并將他們所購買的產品高高舉起,放在桌上顯著位置,以制造場效。

 

14.開單把關

 

  對于陌生顧客銷售,這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜,上面必須有顧客、員工的簽名,對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金,要讓顧客把所得的贈品拿走。

 

15.結束送賓

 

时时彩网站   這是體現服務的環節,不可輕視。在這個環節中,對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店,應該要求員工將顧客送至電梯口。

 

16.會后總結

 

时时彩网站   總結的內容包括:通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表,將好的經驗總結推廣,并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短,以先表揚、后建議和批評為好。

 

17.送貨回款

 

  按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

 

會后營銷
 
 
 

时时彩网站 對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務,指導他們使用,并對使用前后的效果進行比較,形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤,通過一對一的溝通,找出他們不買的原因,消除他們的顧慮,促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于,通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客,同時維護好老顧客,讓他們成為會員,長期購買。

 

时时彩网站   做完以上三個步驟26個環節,只是銷售的剛剛開始。此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始!會議營銷的銷售工作是循序漸進的,通過以上三個步驟26個環節的運作和新的一輪銷售重復運作,將會使顧客經歷以下思維轉變:

 

會前部分:陌生顧客意向顧客重點顧客

會中部分:觀望顧客帶動顧客購買顧客

會后部分:使用顧客忠誠顧客員工顧客

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