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會銷話術攻略——顧客有專攻
來源:58會銷網 發布日期:2016-12-27 09:03:57 發布者: 共閱1704次 字體:
物以類聚,人以群分
 
每次參會的顧客都形形色色
 
如果不對顧客進行一個明確的劃分歸類
 
讓會油子鉆了空不說
 
在容易簽單的顧客身上大費口舌
 
而真正矯情的顧客卻早早放棄
 
這對公司對個人都是一種損失
 
所以今天我們分享:不同顧客不同話術
 
具體情況話術:(這里以糖尿病為例)
 
 
一.文化層次低,經濟基礎好的顧客
 
甲:x叔叔,我先陪您到檢測區檢查一下您的健康狀況,然后到咨詢專家那里,讓他為您提供一套適合您的健康方案。
 
乙:好。
 
甲:x叔叔,我來看—下您的檢測表,唉呀,您的血糖濃度達到**,太高了,如果再不加以控制很容易產生嚴重的糖尿病并發癥,那可就麻煩了,到時候大把大把地花錢不說,身體和精神上可要遭不少罪呢。
 
乙:那我該怎么控制呢?
 
甲:專家不是給您開了處方么?在正常治療的基礎上,堅持服用2-3個療程的XX產品。堅持服用三個周期以上一定能達到您滿意的效果的,您看您是訂2個周期還是3個周期的XX產品?
 
乙:XX產品真的管用么?
 
甲:當然管用了。夸產品、講實例,最后依然要加上一句:您看是訂2個周期的還是3個周期的呢?
 
乙:分別需要多少錢呢?
 
甲:(介紹價格忌諱只談錢。)2個周期x盒,每盒**元,共**元;您在我們現場購買,可以享受買五盒贈一盒的優惠,也就是說您只花**元就可一買到2個周期的XX產品,另外還可以得到價值*元的XX贈品x盒,加XX贈品x瓶和XX贈品x塊......還可以登臺抽獎,中獎率**。(3個周期同理,優惠力度肯定更大。)您看這么大力度的優惠,您可要把握住機會哦,這樣吧,我給您先開3個周期的,等您服用后,感覺效果不錯,多幫我們介紹幾位顧客就成了。
 
乙:可以,不過我身上沒帶那么多錢。
 
甲:沒關系,您先交一點訂金,一會兒會議結束,我把產品送到您家,直接把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產品)這是您訂購的3個周期的XX產品,我陪您去領贈品(領贈品)。x叔叔,訂購我們產品的顧客都可以上臺抽獎,并攝影留念,來,我扶您上臺,希望您能抽個大獎!
 
 
二.文化層次高,消費理性化的顧客
 
 
甲:x阿姨,我看一下您的健康檢測表好么?(看表)您的血糖基本平穩,稍微偏高。
 
乙:是啊,我一直在吃xxx,血糖基本上控制住了,沒必要吃保健品。
 
甲:沒錯,糖尿病是終身病,必須用藥控制,但是,往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物就像雙刃劍,降糖的同時也可能危害身體健康。就拿您正吃的xxx來說吧,長期服用,就有可能......(副作用描述)所以,單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。
 
(權威的例子:今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上,多數權威糖尿病專家都達成共識,認為,糖尿病治療應以藥物治療與飲食控制、運動及食療相結合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇,您應該對單純的藥控制提高警惕,適當配合保健品輔助治療是很有必要的。)
 
產品的介紹,一定是要具有說服力的介紹。
 
我們的首批顧客對XX產品的降糖效果大部分都感到十分滿意。
 
乙:“你們在哪里有專賣店,回頭我自己去那兒買。”或者“給我留個電話好了,回頭我再給你們打電話吧。”
 
甲:我們在北京有170多個銷售專柜,不過,x阿姨,我還是建議您在現場購買,因為我們現場所給您的優惠是在任何專柜都享受不到的,比如......(介紹優惠力度)。除了以上這么多的優惠,我們還為現場購買***產品的顧客免費訂閱一年的《**報》,這樣吧,您看這么大力度的優惠,您可要把握住機會哦。我給您開2個周期的產品,您先服用一段時間看看效果。
 
乙:兩個周期**元,有點貴。
 
甲:表面看來,它確實比xx等西藥要貴些,但作為效果確切,安全、服務有保證的高科技保健食品,XX產品是物有所值的,它的價格也不是隨便定的,而是經各方面的成本核算后制定出來的。
 
(可以從材料來源、研發團隊、認證標準、價值等方面來說服顧客的價格障礙。)
 
產品有價,健康無價,我們不應該僅僅用金錢來衡量它的價值,因為能真正給自己帶來健康的產品一定物有所值。
 
乙:那我先買兩盒吃吃試試,好的話我再買。
 
甲:XX產品是保健食品,不會像藥物一樣,一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。中國中醫研究院西苑醫院專業降糖功能試驗表明XX產品確有顯著的降糖功效,只要以積極配合的態度在治療的基礎上堅持服用1-2個周期,一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用XX產品的感受。
 
丙:我吃XX產品三個月了,還不到兩個周期,就不再失眠了,口干、口苦的現象也不明顯了,原來手腳麻木,現在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下,你看我的檢測表:血糖正常了,連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢,看這次比上次優惠多,這不?我又買了1個周期……
 
乙:看來這產品還真有效果。要不我回去和老伴商量—下,再和你聯系吧?
 
甲:x阿姨,其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望,也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢,但買回的是健康,我想他們會支持您的。而且我早就看出您才是家里的財務部長,家里的事您做主,對吧?這樣吧,我先給您開2個周期的XX產品,服用效果好的話,您再幫我多介紹幾位顧客。
 
乙:那行吧。我需要交多少訂金呢?
 
甲:方便的話您先交**元,等會議結束,我把產品送到您家,取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法,把訂閱《**報》需要的資料收集齊全。(拿產品)這是您訂購的2個周期的XX產品和贈品。您趕緊上臺抽獎吧,爭取抽個大獎!
 
 
三.同時對兩位顧客攻單,大單不成就“拼單”
 
 
 
乙:我先買5瓶,吃完了再買。
 
甲:x叔叔,XX產品是保健食品,不會像藥物一樣,一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且西苑醫院的降糖試驗表明,要在治療的基礎上堅持服用1—2個周期,才能獲得最佳的效果!所以,我建議您買1—2個周期的產品,讓您能更真切地感受到XX產品多方面的優異療效。
 
乙:這個我知道,可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。
 
甲:其實您可以先買回去,吃完了家里的產品,再吃***的,正好可以做個對比,看看哪個效果更好啊。您只買五瓶,還享受不了優惠,多可惜啊。而且,像這樣的優惠活動我們并不是經常有的,機會難得啊。
 
乙:不成,一下子買那么多回去,在家擱著,還不如不買呢。(明確表示不買那么多)
 
甲:(耳語)x叔叔,您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多,不如我偷著和她商量一下,你們兩人各買5瓶,正好湊夠一個周期的,還能享受優惠,您覺得怎么樣?
 
乙:那當然好了。
 
甲:(耳語)x叔叔,我們公司有規定,杜絕這樣的情況發生,所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。
 
乙:哦,我不說就是了。商量一下,您看這樣成么?
 
丙:好啊。
 
甲:x阿姨,x叔叔,您二位誰上臺抽獎呢?
 
乙:x大姐,您去吧。
 
丙:好,一會兒我去抽。
 
甲:x阿姨,x叔叔,這是您二位一個療程的XX產品,還有贈品。張阿姨,您一定要抽個大獎哦。
 
丙:好的。……
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