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會銷的十大技巧
來源:58會銷網 發布日期:2016-12-28 08:58:02 發布者: 共閱1227次 字體:
會議營銷中的技巧之一、勤禮誠信態度
       勤:口勤,不厭其煩地介紹我們產品的相關信息和關于顧客個人健康的有關問題;腿勤――為顧客服務時不怕辛苦;腦勤――勤于思考,為顧客解決問題,根據具體情況變通;眼勤――善于發現潛在需求,捕捉顧客心理需求,及時跟進。
   禮:儀表端莊整潔,遵守言行迎送禮儀,樹環境幽雅有序,立品牌增值效益。誠:以“誠”感人,用真誠的服務感動顧客、用真誠的心貼近顧客。信:以“信”取人,不失信于顧客,不失信于公司。
會議營銷中的技巧之二、樹立權威形象
      在醫藥市場競爭日益激烈的今天,消費市場的日益成熟,同類競爭品牌的輪換上陣,我們的消費者久病成醫。我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者,對于醫學知識的掌握程度很高,對于相關癥狀的痛苦受害極深,接觸過很多藥品,甚至在醫院診斷過。為此我們的銷售代表必須熟練地掌握產品知識、競爭品牌的優劣勢、相關醫學知識,能夠感同身受地說出患者的痛苦,從癥狀訴求和醫學理論方面能夠把握消費者,樹立病癥的醫學權威形象,對患者能夠形成有效的醫學用藥指導。豐富應對能力和獨立的作戰能力,高超的銷售技巧和團隊作戰的能力,幫助顧客做正面樂觀的決定。
會議營銷中的技巧之三、弱化商業氛圍
 會銷成功的最高境界,是無聲無息地在消費者沒有感覺的情況下成功地推銷我們的產品。在現今會議營銷競爭同樣激烈的情況下,許多不規范的追求短期利益的會議營銷操作對企業對、很多消費者都造成了很不好的負面影響,所以無論會議現場的布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費者進行一對一的溝通過程,要盡量弱化商業氛圍,不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業氣氛,包括明顯的銷售語言和相關的銷售舉動:如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單,不時地圍在貨物區詢問銷售情況等等。
會議營銷中的技巧之四、掌握溝通技巧
 成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感,有了共鳴感才有很多共同的話題。健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受,用藥的漫長,無奈的痛苦,浪費的無用的金錢,對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響,能夠換位思考進行相關的換位溝通,才能更好地引起患者思想的共鳴。聽比說更重要,多聽既幫助了自己也理解別人,更有利于別人更快地接納自己。傾聽對方表達時目光應停留在對方臉上或胸前讓別人更快地接納自己;在傾聽當中,時時點頭或間接“嗯”一聲,表明自己在專注聽,因為傾聽使顧客感到尊重,能縮短與顧客的距離。設身處地,感同身受地體會對方的情感;真實地開放自己的情感;用皺眉、感嘆或舉自己親身例子等,來表示自己的情感體會,與對方相等或相近。不能跑題,抓住重點,有意引導,采用重復對方的話詢問,從自己的理解去解釋等言語技巧,將自己的理解與溝通的主題傳達給對方。一種是顧客式的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通;一種是營銷員、專家與目標顧客之間的以交易為目的溝通。同時注意不要冷場,這是溝通的上層境界。
會議營銷中的技巧之五、了解內心需求
       尊重對方、平等交流,不能把交談中占上風作為交談的目的,應分享對方的經驗、觀點、知識,對疾病的感受,對健康的渴望等;用生動自然的微笑、目光,表示自己的情感、體驗。因此,在面對顧客溝通時應發自內心地尊重每一個人,把他們看成自己的親人,都是對健康有強烈需要的人;只有本著尊重他人、真誠溝通的態度,才能與對方在輕松、公平、親切的氣氛下,暢所欲言達成銷售,請記住不能“溝而不通。”
會議營銷中的技巧之六、重視親情服務
       在任何時候,親情都是人類必不可少的。由于競爭壓力的迅速加大,親情友情越來越淡化的今天,更包括企業和消費者明顯的對立關系的情況下,親情服務將是溝通患者關系的良好潤滑劑。只要親情服務到位,成功的銷售必是水到渠成。親情服務包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問題和上門拜訪,生日祝福,甚至是患者家庭關系的融入等。
會議營銷中的技巧之七、指導服務方法
       我們的消費者吃過很多藥,買過很多產品,受副作用危害極大,因此產品的服務方法、成分、每種組方的特點,服用產品過程中的副作用和相應的解決方法等問題是消費者最為關心的。我們的銷售代表一定要以專家的形式對消費者進行服用指導,消費者對我們產品的認同感會更強。尤其是在銷售成功之后的售后服務過程之中,能夠及時地對消費者服用過程中出現的現象進行相關的解答和指導,對于后續銷售和老顧客帶動新銷售的服務極其重要。
會議營銷中的技巧之八、強周期弱價格
       由于我們的消費者已經服用過其他很多藥品,浪費了很多金錢,而且沒有治療效果,所以在面對新產品時,由于對產品功效的懷疑,在決定購買時就嚴重地表現出對價格的敏感。雖然已經擁有很多優惠,還要抱怨價格過高,這是一種表現。銷售代表一定不要被迷惑,要掌握消費者的心理,如果在產品知識和溝通方式到位的情況下,一定要把握溝通的底線。同時在整個溝通過程中,以中藥的理論一定要強調必須按周期服用的特點,強化周期,弱化價格,用治療、鞏固和改善的周期特點避免價格的過多解釋。
會議營銷中的技巧之九、強化前期溝通
       前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現場活動邀約等環節。成功的會議營銷銷售的關鍵其實就在于這些環節的前期溝通,銷售代表在前期溝通過程中一要建立信任感,讓消費者對企業信任,對自己信任,產品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感,經過幾次的電話溝通,雙方要達到很親切的程度。這樣在會場需要強化的只是企業形象和產品功效,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強化前期溝通。
會議營銷中的技巧之十、靈活掌握策略
       溝通策略和價格策略不是死的,不是一成不變的,銷售代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下,一定不要把話說死,切忌一刀切,要靈活地掌握相關政策。如面對價格極其敏感的消費者,可以放到會后解決,或者說這種情況我必須向領導匯報。策略和政策因人而異,進行靈活機動的把握,最大限度地把握消費者。
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