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2016年會銷圈十大關鍵詞
來源:58會銷網 發布日期:2017-01-04 17:20:32 發布者: 共閱1133次 字體:

在歲末促銷的真金白銀逐漸塵埃落定之際,2016年接近了尾聲。回望這一年,在看似波瀾不驚的表象之下,行業同仁依然用自己的力量和智慧進行著一個個創新。這些創新無論是基于戰略考量的大創新,還是基于戰術收割的微創新,都在有形無形之間對行業產生著或短暫、或久遠的影響。而政策層面在釋放出了重大利好的同時,也在從寬、從嚴兩個方向進行著更合理的調整,真正從源頭上對健康產業進行激發、引導、扶持、修正、規范是2016年的政策特點。

一、視頻連線
影響力:★★★★★

2016年年初,視頻連線的突然躥紅讓很多人猝不及防。究其原因,最主要的是其有效降低了企業經營成本,提高了市場運營效率。通過一根網線同時與十幾、幾十個會場連線互動,不僅將稀缺的優秀講師資源最大化利用,而且打破了會議營銷長期以來一對一的銷售瓶頸,實現了快速高效賣貨。同時,作為一種技術手段,“視頻連線”打通了會銷與各種資源的整合脈絡,成為會銷與快銷、媒體炒作、傳統店鋪有效結合的技術節點。其次這種有著互聯網概念的銷售方式在圈內如此大規模、普遍化應用尚屬首次,對于提升企業在消費者心目中的品牌形象有著積極的意義。

  但是以年中為時間節點,視頻連線又迅速沉寂了,堅守在視頻連線一線市場的企業已經寥寥無幾。這其中,與視頻連線招商企業對模式本身打磨不夠成熟就匆忙招商有關,也與經銷商團隊對自身的認識和評估不夠,盲目跟風,期望過高有關。一種能夠創造出讓各方都滿意的市場價值的模式,背后是對企業軟實力、硬實力、系統性的綜合要求,僅靠戰術顯然是無法實現的。

  一年時間,視頻連線在與周圍環境的各種要素互動過程中進行著理性回歸,也在進行著自我修正。有業內人士表示,視頻連線表面的沉寂并不是真的沉寂,市場依然有龐大的需求存在。那些沉淀下來的無論是視頻連線招商企業還是把視頻連線作為服務于市場、與自有運營板塊進行結合的直營企業,得到市場的回饋只是時間問題。作為一種新生事物,2016年視頻連線的發展還僅僅處于初級階段,其自身的價值還有待進一步挖掘和完善。


二、會直結合
影響力:★★★★★
會直結合在2016年的熱度不亞于視頻連線,如果說視頻連線僅是戰術和手段上的創新,那么會直結合其實是更根源的機制上的探索。以會銷的形式加直銷的體系,一些老牌會銷企業和資深會銷人進行了多方實踐,盡管截至目前,這些實踐都還不能算成功。

  會直結合之所以受到圈內人的關注,是因為兩種銷售形式有著天然的互補優勢。一直以來會銷企業受困于員工和顧客兩支隊伍的穩定以及潛力開發問題,而直銷的利益捆綁機制從理論上剛好可以解決掉這個問題。以利益分配和夢想驅動為核心動力,直銷自上而下的金字塔結構最大限度挖掘了員工和消費者的積極性與參與性,將會員制營銷做到了極致。因此,有人認為會銷與直銷是最明朗的結合模式,也是會銷最直接的出路之一。通過直銷機制達到顧客員工化、員工股東化目的是會銷人的美好愿望,從會銷企業熱衷于拿到直銷牌照,會銷人通過直銷的三級分銷體系嘗試銷售各種非保健品類產品可見一斑。

  但結果并不盡如人意。三級分銷已經銷聲匿跡,拿到直銷牌照的會銷企業業績也是個謎,對于會銷企業、直銷企業的定位問題業內人士開始進行反思。會銷的第一要務是滿足顧客的健康需求和情感需求,老年人對夢想、對利益的愿望并沒有那么強烈,所以將直銷的驅動要素植入到老年人群體很難湊效。而且會銷的根本在于把產品賣出去,還要把產品消耗掉,才可以實現企業的利潤來源和持續發展,會直結合的模式并沒有從根本上解決掉這個問題。

  但會直結合的探索并不是沒有意義,會銷圈內很早就開始使用的顧客積分制其實是會直結合的一種。在這個基礎上,如何把員工、經銷商、店面和顧客的管理植入直銷的體系架構,形成更加緊密的利益共同體,其實還可以進一步研究。


三、角色互探
影響力:★★★★★
城里的人想出去,城外的人想進來,這是2016年招商企業與直營團隊的真實寫照。這一年,招商企業開始建直營市場,而直營團隊則開始大包產品做全國招商,彼此都在上升、下沉的角色互探中尋找更多的可能性。

  這樣的角色互探有的是基于企業戰略布局的有序推進,有的則是企業遇到了瓶頸尋求新突破的無奈之舉。招商企業建直營市場的原因不外幾點:1、招商面臨挑戰,單純的產品或者模式招商已經舉步維艱。2、把直營市場當作招商企業的模式試點,試驗成熟后再在全國復制推廣,減少了因為模式不成熟而傷害到市場和企業口碑。3、直營市場作為招商企業的展示平臺,起到樹立樣板、形成連鎖、帶動品牌效應的目的。4、在直營市場練兵,為企業培養人才、輸出人才。5、產品價值最大化、利潤最大化。

  而經銷商大包產品開始招商,一是因為直接大包產品擺脫了對上游企業的依賴,最大程度實現了產品的利潤最大化。二是自己大包產品更了解產品具體情況,提高了產品運營的安全性。三是因為很多經銷商不甘心只做一個區域的代理,做大是很多人的夢想,而全國招商可以迅速擴大經營規模,比一對一面對顧客銷售的效率提高了很多。

  招商企業建直營的越來越多,經銷商大包產品的也越來越多,但對這兩種現象業內人卻持不同的看法。多數人認為招商企業建直營是必然趨勢,而且具備較多容易成功的要素。而對于經銷商大包產品招商持樂觀態度的卻不多,理由是經銷商缺乏專業的招商團隊、良好的模式輸出以及完整的系統支持,另外大包產品的資金壓力和產品選擇也是經銷商面臨的考驗。

  從產品招商到模式招商,再到今天的系統輸出,市場的不斷變化給招商企業和經銷商提供了多種可能,同時也對企業的軟硬件提出了更高要求。在這樣的角色互探中,是回歸到專業的人做專業的事的原點,還是有更多的融合演變,一切都還在進行中。


四、雙軌制
影響力:★★★★
自2016年7月1日起,《保健食品注冊與備案管理辦法》正式實施,保健食品的管理辦法從此前的單一注冊制變為注冊與備案相結合的“雙軌制”。

  從政府的角度而言,實施備案制是為了優化保健食品注冊程序、縮短企業審批流程。以現有的注冊辦法,一個保健品從實驗到拿到批號,一般需要大約三年時間。而實施備案制,則只需要三個月。專家認為,注冊與備案并行的“雙軌制”在提高了效率的同時,也意味著監管方向的轉變,市場監管重心將從重事前審批向上市后的市場監管逐步過渡。

  而雙軌制對保健品企業的影響主要表現在:同一企業不得使用同一配方,注冊或者備案不同名稱的保健食品;不得使用同一名稱,注冊或者備案不同配方的保健食品。同時規定保健食品名稱不得使用虛假、夸大或者絕對化,明示或者暗示預防、治療功能等詞語;明確不得使用功能名稱或者與表述產品功能相關的文字。如果發現申請人欺騙取得保健品注冊證書,除撤銷注冊證書外,并處以一萬元以上三萬元以下罰款,三年內不得再次申請注冊,構成犯罪的將依法追究刑事責任。

  這對于會銷圈內貼牌為主的招商企業的影響無疑是根本性的,一大批使用不同名稱卻是同一配方的大包企業退出市場只是時間問題。而隨著越來越多的藥企布局進入,有著技術、研發、生產、品控、品牌、實力優勢的藥企未來成為保健食品市場的主力軍是業內專家的基本判斷。保健食品上游生產企業的競爭加劇將為會銷圈內的直營團隊和消費者提供更有品質保障的產品,也從源頭上起到了凈化市場的作用。


五、平臺聯盟
影響力:★★★★

  相比其它年份各種平臺聯盟成立的熱鬧和聲勢,2016年特別是上半年會銷圈內是相對沉寂的。

  從一個封閉的圈子向一個開放的平臺過渡,會銷圈同仁近幾年對平臺聯盟的重要性認識越來越深刻,態度也越來越積極。把大家不同的資源聚集起來,通過平臺聯盟的品牌影響力和利益共享機制放大彼此的優勢和力量,從而達到更大的資源引爆力。當平臺聯盟真正發揮價值的時候,對聯盟成員的拉動是不可預估的。

  而會銷圈內大多數的平臺聯盟要么僅僅停留在信息交流、缺乏實際合作機制的層面,導致平臺聯盟成為缺乏凝聚力的松散組織。要么過份強調利益產出,最終成為產品輸出平臺。平臺聯盟要真正成為緊密型組織并發揮實質作用,除了要有基本的利益機制之外,更需要平臺聯盟的組織者、推動者、成員之間有日常運作機制保障,包括定期的信息交流加落地的活動設計等,而這是需要一個專門的機構來推進的。

  2016年,清大健康產業同學會先后在全國十五個省市成立了分會,以同學會成員為核心,迅速帶動了各個區域的健康產業同仁走向資源融合、優勢融合、廠商融合的合作時代。隨著新的一年清大同學會各地分會在全國30多個省市自治區的相繼成立,一個更緊密、更完善、更有資源優勢和爆發力的清大平臺將呈現在行業同仁面前,而清大健康產業同學會的運作機制和落地機制尤為值得關注。


六、健康中國2030
影響力:★★★

10月25日,中共中央、國務院印發《“健康中國2030”規劃綱要》,這是新中國成立以來首次在國家層面提出的健康產業戰略規劃。無論是健康服務業總規模在2020年超過8萬億元、2030年達到16萬億元并成為國民經濟支柱產業的藍圖,還是“大健康”產業已經成為全球最大新興產業的現實,規劃綱要對于會銷圈同仁來講都是年度最大利好消息。

  其中,規劃綱要中的兩點尤為值得關注:健康服務業實現以治病為中心向以預防為中心的轉變以及中西醫并重、充分發揮中醫藥獨特優勢,這恰恰是會銷圈同仁一直在做而且有著極強優勢的兩點。規劃綱要明確提出:充分發揮中醫藥獨特優勢,提高中醫藥服務能力,發展中醫特色康復服務。到2030年,中醫藥在治未病中的主導作用、在重大疾病治療中的協同作用、在疾病康復中的核心作用得到充分發揮。鼓勵社會力量舉辦規范的中醫養生保健機構,加快養生保健服務發展。專家認為,規劃綱要將為中醫藥產業帶來巨大的發展空間。

  過去三年,中國醫療健康支出年均增速達到13.2%,成為僅次于美國的全球第二大健康產業市場。伴隨著健康中國的不斷推進,資本市場對大健康產業的關注在逐漸升溫,大量資金流入相關領域。在行業利好的大勢之下,會銷圈同仁的經營版圖會大幅擴張,還是會受到更多外來者的擠壓?行業利好能否真正轉變為企業利好?實際上最終還是取決于經營者本人。

七、去江湖化
影響力:★★★

  從2012年開始,江湖快銷以多變的戰術、快速的收割和惡劣的名聲迅速殺入傳統會銷圈,使得兩個原本相對封閉、相對獨立的圈子走向了相互了解、相互借鑒的共融共生階段。

  江湖快銷被輕惡的根本原因在于產品和禮品的劣質、銷售手段的欺騙性以及對傳統會銷造成的沖擊。江湖快銷的本質是流動性極強的“游商”,到一個地方后迅速調動各種資源,在很短的時間內運用各種手段完成收割,然后迅速離開,曾經的311、411就是非常典型的表現。但江湖快銷對顧客心理的把握、對講師背景的包裝、對會場氛圍的烘托、對銷售流程的設計有很多值得傳統會銷學習的地方。應該說,任何一種銷售手段都是當時的環境、設計者與消費者互動的結果。而隨著市場監管的加強和消費者消費理性的提高,江湖快銷需要與傳統會銷結合,需要落地生根成為“坐商”或者成為“游商”與“坐商”的結合體已經迫在眉睫。

  江湖不是亂來的標記,傳統也不是值得炫耀的正統,能否給客戶帶來真正的快樂和健康才是會銷的根本,有業內資深人士這樣講。近兩年,很多傳統會銷從業者都在吸收、借鑒一些快銷的戰術來提高銷售業績。同時,江湖會銷也在學習傳統會銷的管理機制和系統建設,以尋求更穩定的長線經營。比如向產業鏈上游走,與有藍帽的生產工廠合作,甚至用入股的方式形成戰略合作。再比如引入傳統會銷人才,對公司的制度建設、文化建設、外聯形象起到完善和提升作用等。

  融入傳統會銷、去江湖化是近兩年江湖會銷人的突出特點。隨著時間的推移,江湖會銷的邊界將會越來越模糊,與傳統會銷一樣,都將如一股重要的、不可被忽視的力量融入大健康產業的版圖之中。

八、基地模式
影響力:★★★

  會銷圈幾乎每年都會出現一種迅速走紅的模式,但在眾多的銷售模式中,基地模式似乎是一棵常青樹,在不斷的演進、完善中,成為許多企業相對穩定的銷量來源,而且因其爆發出的市場能量,基地模式成為了一些企業的核心競爭手段。

  目前主流的基地模式有三類:一類是以企業生產基地為主體的基地模式。在消費者參觀公司、廠房、車間、生產線的過程中,植入企業的品牌、實力、產品、企業文化等,顧客信任度高,成交容易。但這類基地模式的局限性是不可輸出,只能等客上門,較遠市場很難借力。第二類是以銷售模式為主體的基地模式。這類基地以銷售模式為核心,一般采用與景區度假村合作的方式,舉辦2-7天的顧客訓練營。這類模式擺脫了企業投資硬件設施的資金壓力,而且基地的可選擇性更廣泛,可輸出、可復制,招商企業可以集中優勢兵力,深耕基地。第三類是實力較強的銷售團隊建設的僅用于服務于自己市場的基地。用于新顧客的關系建立和銷售以及老顧客的維護等。

  這三類基地模式對企業資源的要求有著明顯的差異,但無論是哪種基地模式在強調能賣貨的基礎上,已經成為當下會銷企業突破瓶頸、保持獨特競爭優勢的重要手段。未來,基地模式對會銷企業的品牌提升和業績拉動還會更加明顯。

九、兩岸交流
影響力:★★★


  2016年,清大健康產業同學會先后兩批共計三百多位同學跨越臺灣海峽,赴國立清華大學進行學習、交流,并應邀出席由臺灣《遠見》雜志社、中華兩岸文化經貿交流協會舉辦的兩岸經濟論壇,受到包括現任國民黨第一副主席胡志強、第二副主席郝龍斌、新黨主席郁慕明、前國民黨第一副主席、海基會董事長江丙坤先生、親民黨秘書長秦金生先生、原立法委員、著名政論家邱毅、郭正亮、新聞主播顧名儀等政要嘉賓的熱烈歡迎。

  大陸健康產業企業家如此集中、大規模赴臺訪學尚屬首次。作為健康產業企業家擴展視野的重要組成部分,臺灣地區在經濟、管理上的先發優勢給大陸健康產業企業家上了很好的一課。而隨著大陸的經濟崛起和居民消費能力、保健意識的顯著提升,擁有13億人口的大陸市場也成為臺灣健康產業企業家看中的大市場。

  以 “清大健康產業同學會”和《清大同學會》雜志為平臺,以“清大健康產業新領袖高級研修班”項目為載體,兩岸健康產業企業家在相互交流、相互了解的過程中優勢互補、合作共贏,成為推動兩岸健康產業和健康事業相互借勢、共同發展的重要力量。

十、認同渴望
影響力:★★★

  2016年,一部以描述城市職業女性職場和生活為主題的電視連續劇片段,卻在會銷圈內引起了瘋狂轉發。

  以《電視劇為保健品申冤》為標題的視頻剪輯片段中,女記者的一段話說出了會銷人的心聲:“你們以為是為老年人好嗎?其實只是你們作為子女的自私。老年人買點保健品就是上當受騙,你們買的LV、GUCCI、好幾萬的金表怎么不覺得貴,不覺得上當呢?老年人買個高興就叫亂花,存起來當遺產留給你們就叫用對了地方!我認為只要在精神上能給人帶來愉悅的都不叫亂花。那些賣保健品的比你們這些親生的都要嘴甜,懂得哄老年人開心。你們呢?自己沒時間陪父母,還不允許父母花點錢請人聊天嗎?”

  面對滿屋用兒子給的用來治病防老的十萬塊錢買來的保健品和孩子們的責問,老年人說出了這樣的話:“我現在可想明白了,省千省萬省不出健康。與其我躺在病床上不能動了再花錢,不如現在投資健康,我不能給你們添麻煩啊!”

  在電視劇當中如此真實、準確的反映與保健品會銷相關的場景尚屬首次。編導的主要用意應該是呼喚子女、社會對老年人晚年生活和精神需求的關注,但同時也讓一直處于邊緣狀態的保健品會銷浮出了水面。借女記者之口,不僅道出了保健品會銷從業者付出的時間成本、服務成本以及帶給老年人晚年生活的精神慰藉,在為保健品高價的合理性作出解釋的同時,也展示了保健品從業者多年來對顧客健康消費理念教育的成果,盡管劇中展示的成果是少數的、極端的非理性個案。

  當健康產業的重要性越來越凸顯,越來越受關注的時候,會銷同仁們的價值是不需多言的。通過片中女記者的話來獲得肯定和認同雖然合理,但還是有些牽強。會銷的職業自信、行業自信已經困擾了同仁們十多年時間,盡管現在已經有了很大改善,但同仁們依然很看重媒體和政府的臉色。在由小到大、由邊緣到中心的行業進程中,除了適應、調整角色和位置的變化,將經營置于陽光下,坦然接受媒體和政府的拷問或許是會銷業者的唯一出路。
  過去的已經發生,未來還是個謎,只有今天才是禮物。站在新一年的起點,會銷圈同仁將用哪些關鍵詞來詮釋自己的2017?我們共同期待!
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