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會銷也需要“套路”!
來源:58會銷網 發布日期:2017-01-03 09:47:41 發布者: 共閱1902次 字體:

人們常說少一點套路多一點真誠

的確,騙人的套路是不道德的

最好不要有

但是科學性的、人性化的“套路”卻往往更能走捷徑

會銷中的這5大效應不妨拿去“套路”一下你的顧客

 

 


1、焦點效應:熟記客戶姓名
每個人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為,當聽到別人叫自己名字時,人的內心會產生喜悅感和滿足感。在銷售過程中,你可以一而再地使用這個工具,顧客是永遠不會厭倦的,這還可以削弱顧客的緊張心理,并緩和彼此意見的對立;同時,也會讓顧客覺得你與眾不同。

在任何語言中,對任何一個人而言,最動昕、最重要的字眼兒就是自己的名字。

 

換個角度,當你走在陌生人群中,突然昕到有人呼喚你的包字,什么感受?興奮!假如這個能叫出你名字的人是曾經向你推銷過某種產品的人,這絲毫不影響你的愉快情緒,只能加深對他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。

 

 


2、折中效應:拒絕貪婪,細水長流
在銷售過程中,不乏有的員工鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽視了長遠的發展;而有的員工則目光長遠,更看重長遠的利益,即使暫時失去眼前利益,也不會太在意。

 

銷售人員,尤其是會銷新人,在談判中,一定要把目光放長遠,別為了眼前的一點利益,而丟失了將來還可能存在的合作機會。之前的頭條中我們有提到“250定律”:得罪一個顧客,可能喪失250個甚至更多的顧客。那么反之的效果可想而知。

 

 


3、情感效應:用真心融化顧客心中的堅冰
成功學大師戴爾·卡耐基曾經說過:要使別人喜歡你,首先你得改變對人的態度,把精神放得輕松一點,表情自然,笑容可掬,讓別人對你產生好感不敢說,但一定不會抗拒。面對表情冰冷、內心冷漠的客戶,任何一個銷售人員都會在內心產生抵觸、抗拒心理,不愿與其多說一句話、多打一次交道。但陽光能夠融化冰雪,熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務態度,一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務會打動客戶的內心,融化客戶心中的堅冰。

 

尤其是會銷行業,在不缺產品的今天,服務越來越成為會銷企業的競爭手段,成為客戶衡量產品性價比的首要問題。能否感化客戶的心,能否讓容戶青睞你的產品,關鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務。

 

 


4、互惠效應:先付出一點讓客戶產生虧欠
現實生活中,雖然人人都避免不了貪小便宜的心理,但接受別人的“恩惠”,就多多少少會心安理不安,不是怕其中有什么陰謀讓自己討不著好不說,還要遭受額外的損失;就是老想著要互惠別人。這其實就是因為在人們心中,有一種互惠的力量在作祟。因為對方給了你好處,在你的內心深處感覺也應該以相應的好處回報對方,如果不這么做,內心就會感到不安。

 

會銷,其實就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰、情感戰,如何在這場戰爭中取勝,不僅要斗智斗勇,還要善于從心理上占據優勢,讓對方心悅城服。如幫對方一個小忙,給對方一些贊美等,當對方受到了你的恩惠,也就會在自己力所能及的范圍之內給你一定的回報,這對促成銷售會產生意想不到的好處。

 

 


5、權威效應:讓客戶對你信賴有加
權威效應,又稱為權威暗示效應,是指一個人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們輕易相信其正確性。

權威效應往往被老人們認為是正確的楷模,是值得信服的老字號,服從他們會使自己具備安全感。

 

對于銷售人員來說,要想方設法讓客戶成為信賴你的人,因為這樣你就能為客戶提供建議,并且客戶也愿意接受你的建議,那么你就更容易把產品推銷給客戶。

這里的信賴是你在為客戶服務的過程中,能夠讓客戶在作購買決定時都先想到你,離不開你;你給客戶提的建議,客戶都會欣然接受。這樣,客戶就會成為你的終身客戶。

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